El Tratado de Libre Comercio y la sociedad mexicana: Nuevas fronteras sociales

Stan De Loach, Ph.D.

Asesor organizacional y miembro del Instituto Mexicano de Relaciones Grupales y Organizacionales, S. C., México, D. F.
 


El Tratado de Libre Comercio (TLC) promete beneficios tanto para los mexicanos como para los norteamericanos.  (En este artículo, el término norteamericano se refiere tanto a los de los EE.UU. como a los de Canadá.)   Pero en el campo del negocio, no hay ganancias sin gastos.  Cada adquisición y avance tiene un costo.  Tales costos no son únicamente económicos; algunas veces la interacción internacional mercantil benficia un elemento de la sociedad, mientras que empobrece otro sector de la misma.  El libre comercio internacional siempre altera una sociedad.

Para sacar el máximo provecho del TLC, puede ser útil efectuar prospectivamente ciertas modificaciones en la tradición mercantil y modus vivendi de la sociedad mexicana.  En este artículo, desde el punto de vista de un consultor organizacional, formado en la tradición Tavistock, se comentan algunos costos o cambios que el TLC implica para México.

Aunque la tecnología ha hecho que el mundo parezca muy pequeño por la facilidad de todos tipos de comunicación, es esencial recordar que existen culturas distintas y que cada vez que cruzamos la frontera entre una y otra cultura, muchos obstáculos a la comprensión pueden surgir.  Frecuentemente, es problemático entender las expectativas de otra cultura.

En México se utilizan algunas costumbres y procedimientos mercantiles que son impedimientos al libre comercio dentro del contexto de lo que culturalmente se permite en las sociedades norteamericanas.  Los negociantes en esas sociedades tienen expectativas y emplean procedimientos y prácticas distintos y hasta antipáticos a los vigentes en México.

Cualquier pacto o contrato bilateral o multilateral especifica normas y expectativas fiscales. Aunque el elemento cultural raramente se toma en cuenta, la historia de relaciones México-EE.UU. enfatiza las consecuencias de diferencias de comportamiento derivadas de diferencias culturales.  La sociedad menos fuerte económicamente y la más recién llegada al mercado internacional, por bien o por mal, tiene que hacer adaptaciones y alteraciones para acomodarse a las reglas de los mayores poderes.

Las fronteras de mayor interés en el trato comercial son las de tiempo (fecha límite, fecha de entrega, fecha de caducidad), tarea (al hablar de un servicio) o producto (al hablar de un bien) y precio.  En la mayor parte de Latinoamérica, estas fronteras resultan ser entidades fluidas.  Hay comprensión y aceptación mútuas de esta fluidez compartida.

Los términos escritos dentro de un contrato se entienden dentro del contexto de las expectativas comunes y compartidas.  En los EE.UU. y Canadá, sin embargo, les expectativas en cuanto a las fronteras de tiempo, producto (o tarea), y precio, son más fijas, menos flexibles.  En esos paises, existe una preferencia de fronteras negociadas abiertamente, claramente especficadas en el contrato y desde luego no cambiables unilateralmente.
 

Ejemplos sencillos de diferencias complejas

Ejemplo 1:  Si una empresa canadiense pide informes sobre la compra de 10,000 pares de zapatos, quiere saber de antemano (es decir, antes de firmar un contrato) el precio exacto, la fecha de entrega y una descripción exacta del zapato.  Una vez firmado el contrato, estos parámetros dejan de ser negociables.  Si se tiene que subir el precio, si no se pueden entregar en la fecha dicha, si salen color rojo en vez del color pedido, la empresa canadiense se queda disgustada, desilusionada y menos dispuesta a tratar de nuevo con la empresa que no pudo o no quiso observar las fronteras concordadas.  Los de la fábrica de zapatos no comprendieron la importancia de esas fronteras para su cliente canadiense.

Ejemplo 2: En México, si TELMEX promete componer un teléfono descompuesto para tal fecha y lo compone dos días o más después, el usuario acepta este evento, aunque le puede haber incomodado, molestado o causada la pérdida de ganancias.  Aunque puede haber una falta de servicio telefónico por cuestión de días o semanas, ordinariamente el usuario paga el recibo de teléfono como si hubiera disfrutado del servicio el mes entero.

Desde el punto de vista de fronteras contratadas, TELMEX no cumple con su promesa y obligación de proveer servicio telefónico.  Por lo tanto, el usuario no está obligado a pagar el servicio por los días que no lo tenía.  Sin embargo, dentro del contexto de la cultura, es usual aceptar este grade de flexibilidad de fronteras.

En los EE.UU., en cambio, si BellSouth Telephone Company no provee el servicio contratado, el usuario reclama, ya que opina que la compañía no está observando los límites del contrato.  Como resultado, el usuario retiene la porción de los cargos mensuales correspondientes a los días que quedó sin servicio.

No hay ninguna moraleja en estos ejemplos.  Su mensaje no es que un sistema por ser más rígido y definido y por permitir menos variación en los tratos comerciales, sea mejor que un sistema que tiende a admitir una negociación continua de las fronteras.  Lo que sobresale son las expectativas distintas y, hasta un grado menor, la inevitabilidad de cambio para que los dos sistemas puedan colaborar sin conflictos y malentendimientos.  Para que sean compatibles, los dos sistemas tienen que comprenderse mútuamente y acomodarse.

Para entender el dilema más a fondo, hay que saber que en algunas partes de los paises norteamericanos, México se considera un país a veces simplemente extranjero, a veces exótico, a veces corrupto y peligroso.  Se ve como "otro mundo."  Esto significa que un gran número de norteamericanos piensa que las diferencias entre su cultura y la mexicana son más numerosas que les similaridades.  ¿De dónde surgió esta fantasía?

Los mitos y fantasías, tanto los que son irracionales por ser basados en la xenofobia e
ignorancia como los más racionales por ser engendrados por la experiencia personal, son fuertes y persistentes.  Los mitos norteamericanos más dañinos tienen que ver con la manera mexicana de llevar a cabo los tratos comerciales y de tratar al consumidor.

Estas fantasias se generan y se nutren cada vez que un turista se da cuenta que le han cobrado el doble de lo que se debe pagar; cada vez que se le cobra a una extranjera 5,OOO pesos por una tarjeta postal que una mexicana puede comprar por 800 pesos; cada vez que le dicen a un ejecutivo extranjero deseando vender su maquinaria a una empresa mexicana que "se puede crear un mercado para su producto" (con la ligera sugerencia de que hay que pagar una mordida para iniciar la creación de tal mercado); cada vez que un negociante extranjero tiene que esperar dos horas para una cita previamente arreglada.

Estas experiencias frustrantes (según su punto de vista) son experiencias de algunos individuos, sean turistas o ejecutivos.  Pero su efecto se desarrolla en un plano social más extenso.  Se dice que la mala fama corre; a través de un proceso sútil y no racional, es así.  La experiencia se cuenta y la información factual y emocional que envuelve, se difunde rápidamente.

Pronto la experiencia, encubierta en un mito o fantasía (por ejemplo, "Los mexicanos hacen...." o "Los mexicanos son...."), existe dentro de la cultura extranjera.  Se ha metido en la consciencia cultural.  Es imposible alterar o eradicar estas fantasías y suposiciones sin que haya una cantidad proporcional de experiencia concreta reparativa y de trato directo positivo.

En México, se acostumbra existir con fronteras variables mientras que en los EE.UU. y Canadá la falta de claridad de fronteras no es aceptable porque produce demasiada tensión psicológica negativa y porque la falta de claridad de fronteras se trata de evitar.  Por haberse criado y educado en una cultura que se dedica a la especificación y fijación de límites, el norteamericano se siente incómodo en situaciones de poca claridad o mucha variabilidad.  Para escaparse de la incomodidad, su tendencia es de huir de las situaciones que la producen.

Cuando se habla de la posibilidad de ganancias económicas, un individuo o una empresa ordinariamente acepta un grado de riesgo.  Lo que se busca es que el riesgo sea predecible.  El gobierno, mediante un responsable comportamiento fiscal y moral, es el principal arquitecto de un clima de confianza y estabilidad.  Dicho clima posibilita la inversión y cooperación internacional.  Los requisitos y las leyes aplicables tienen que ser públicos y claros.  No pueden ser cambiables, fluctuantes o negociables.  Los burócratas con quienes los extranjeros tienen que relacionarse necesitan procurar comprender el benficio a largo plazo de la ejecución de sus deberes estrictamente conforme con su autoridad.

Asegurar el éxito del TLC no es solamente un quehacer del gobierno.  Cada indivduo o empresa comerciante tiene que tomar su papel.  Como en la producción de fantasías y mitos negativos, la naturaleza y el tono de cada contacto con el extranjero influyen en la reputación que México tiene.  Las ventajas de haber entrado en el TLC serán directamente proporcionales a la calidad de estos contactos y de la reputación de cumplido que México elabora.

Los latinoamericanos a veces difícilmente comprenden que una empresa anglosajona se niega e seguir en una relación comerciante con una empresa que ha demorado, defraudado, calculado mal sus cuentas o que habitualmente ha sido sujeta a "fuerzas mayores."  A pesar de que los dos lados pueden estar ganando bien de la relación, la empresa anglosajona puede decidir que no vale la pena, que las diferencias culturales conducen a demasiada tensión o incomodidad.

Es como cuando un turista visita una tierra lejana y los habitantes le ofrecen una carne que para ellos es exquisita pero que para el turista, que no suele comer esa carne, es motivo do asco.  Aunque tenga mucha hambre, no se le antoja comérsela.

Es fácil que en todo el mundo el deseo de ganar dinero y de superarse como individuo o nación esté influenciado por factores fuera de los económicos.  Pero en Canadá y los EE.UU., aquellos factores ajenos, que pueden ser de carácter técnico, moral, habitual, ético o psicológico, han sido codificados formalmente.  El mismo caso se encuentra en México, sólo que los comportamientos sancionados son diferentes.  Es decir, cada cultura comenta, más o menos públicamente, la aceptabilidad de ciertas prácticas conocidas en todo el mundo.

Tanto la codificación de las normas en un sistema legal como su naturaleza pública ponen límites sobre le conducta de los miembros de la sociedad.  Estos límites y su vigencia varían de cultura en cultura.  Una comprensión de estas variaciones y de la conducta requerida para la comodidad del cliente extranjero dentro del contexto de su propia cultura es esencial para sacar el máximo provecho del trato comercial.

De hecho, el manejo racional y exitoso del mercado internacional exige consciencia y comprensión de estas diferencias culturales y de las expectativas características de otras culturas porque éstas afectan su modo de realizar el comercio.

Una regla central de la teoría de sistemas es inmodificable: un cambio en una parte de un sistema requiere de cambio en el sistema total.  El TLC trae la oportunidad para un grado de comercio y ganancias necesario y bienvenido en México.  A la misma vez, exige cambios en el sistema mexicano.  Estos cambios no se limitan al campo del negocio.  Tarde o temprano, estos cambios pueden eliminar hábitos, costumbres o preferencias antiguos y aún apreciados, que desde hace tiempo han contribuido a la formación de una identidad colectiva nacional.

Para saber aprovechar plenamente las oportunidades ofrecidas por un libre intercambio internacional de comercio, cada país tiene que desarrollar la capacidad de ver con los ojos de otros, es decir, de los consumidores o los compradores, sus clientes.

Sobretodo en el mundo actual, unido y homogeneizado por la tecnología, el costo de nuevas ganancias en el mercado internacional puede ser la entrega de un sistema que retiene cierto carácter folclórico por otro sistema que no se puede identificar con ninguna nacionalidad sino con la comunidad internacional global.  En el caso de México, con tanto orgullo en su tradición, este costo es alto.  México tiene que decidir si los beneficios superan las pérdidas.




Este artículo, con algunos cambios textuales, fué publicado en Management Today en español, 18 (4), noviembre de 1991, págs. 32-35.
© 1991, 1998, 2016  Stan De Loach, Ph.D.   Todos derechos reservados.
 
 

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